Puissants facteurs de motivations, les remises permettent aux clients d’économiser de l’argent sur leurs achats. Elles contribuent également à renforcer la fidélité des consommateurs étant donné que ces derniers sont plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qui offre des remises. Elles peuvent être appliquées sur le prix initial de l’article. Sachez que généralement cette stratégie n’est valable que sur une période limitée.
Qu’est-ce qu’une remise ?
Outil marketing, les remises permettent aux entreprises d’offrir un remboursement partiel du prix d’achat d’un produit et/ou d’un service. Quand un article bénéficie d’une remise, le client a la possibilité de soumettre une demande afin de se faire rembourser une partie du prix d’achat. L’entreprise peut alors effectuer ce remboursement sous forme de chèque, de carte prépayée ou de crédit pour de futurs achats.
Le système de remise se décline en plusieurs formes dont les réductions, les ristournes ou les rabais offerts. Toutes ces variantes sont utilisées pour encourager l’achat d’un produit ou d’un service.
Le rabais en espèces, par exemple, permet au client de recevoir une somme d’argent en fonction de la valeur de ses achats. En ce qui concerne le rabais sur la quantité, l’entreprise accorde une réduction si le client achète une certaine quantité de produits ou dépasse un certain montant. Quant aux coupons de réduction, ils offrent au client la possibilité de profiter d’une réduction à la caisse, sous présentation desdits coupons.
Les entreprises doivent comprendre que les remises peuvent influencer positivement les décisions d’achats de leurs clients. En effet, les consommateurs se focalisent sur le prix initial du produit ou d’un service. Comparaison faite, ils prennent conscience de faire une bonne affaire en achetant le produit ou le service. C’est pourquoi les remises sont plus attrayantes lorsqu’elles sont présentées comme une réduction commerciale.
Elles peuvent également changer la perception de la valeur d’un produit ou d’un service. Ces derniers seront perçus comme étant plus abordables. Limitées sur une période déterminée, les remises peuvent susciter un sentiment d’urgence, incitant alors les clients à agir rapidement pour bénéficier de l’offre.
Les marques peuvent utiliser les remises afin d’attirer l’attention sur certains produits Et cela tout en préservant la valeur de la marque. Dans l’éventualité où la structure dispose d’une bonne base de données client, elle peut mettre en place des offres personnalisées. L’objectif étant d’adapter les remises aux besoins et aux préférences individuelles des consommateurs. L’entreprise doit mettre les conditions et les termes de la remise au clair pour éviter tout mécontentement ou confusion.
Comment élaborer une stratégie de remises efficaces ?
Outils de marketing puissant, les remises sont surtout utilisées pour attirer des clients, pour augmenter les ventes et pour améliorer les résultats de l’entreprise. Les réductions n’étant pas égales, la structure doit adopter une stratégie de remise efficiente. Le but de cette approche marketing est de maximiser réellement son impact et pour qu’elle puisse correspondre aux objectifs commerciaux de l’entreprise. L’élaboration d’une stratégie de remise réussie nécessite une planification et une réflexion minutieuses.
Comprendre le public cible de l’entreprise
La structure doit adapter la stratégie de remise pour attirer un public spécifique. Pour assurer que les remises soient attrayantes, l’établissement doit tenir compte des préférences des clients, de leurs habitudes d’achat et de leurs motivations.
Fixer des objectifs clairs
L’enseigne doit définir clairement les objectifs qu’elle souhaite atteindre en recourant à la stratégie de remise. Ces buts commerciaux vont servir de guide sur l’ensemble de la stratégie marketing. Est-ce qu’elle vise à augmenter les ventes, à attirer de nouveaux clients, à promouvoir un produit spécifique, etc. ?
Éviter les remises excessives
Étant donné que les remises sont destinées à apporter de la valeur aux clients, les remises excessives vont provoquer l’effet inverse. En fait, elles peuvent au contraire dévaloriser les produits ou les services proposés par la structure. Cette dernière doit donc trouver un bon équilibre entre octroyer des économies attrayantes et maintenir la valeur perçue des offres.
Utiliser les données et les analyses
L’entreprise doit se servir des données et des résultats d’analyses effectuées pour obtenir des informations claires sur le comportement et les préférences de ses clients. Ces informations pourront être servies pour guider la stratégie de remise et aider l’entreprise à l’adapter pour un impact optimal.
Communiquer sur la valeur de la remise
L’entreprise doit effectuer une communication claire sur la valeur de la promotion à ses clients. Elle doit mettre en évidence les points qui distinguent l’offre des autres et pourquoi elle est avantageuse pour sa clientèle.
Sélectionner des canaux
La structure doit opter pour les canaux efficaces pour atteindre son public cible. Elle peut choisir des canaux en ligne (média social, courrier électronique, etc.), des canaux traditionnels (presse écrite, télévision, etc.) ou la combinaison des deux.
Veillez à la cohérence de l’image de marque de la structure
L’entreprise doit veiller à la cohérence de son image de marque sur l’ensemble des supports de promotion utilisés. Elle doit accorder les messages, les visuels et le ton à la valeur qu’elle véhicule.
Rédiger des messages convaincants
L’établissement doit diffuser des messages convaincants et persuasifs qui peuvent trouver un bon écho auprès de son public. Il doit expliquer clairement les avantages de la promotion et les raisons pour lesquelles les clients doivent agir.
Créer un sentiment d’urgence et/ou de rareté auprès des consommateurs
Pour une stratégie de remise réussie, l’entreprise doit créer un sentiment d’urgence et de rareté pour motiver une action rapide de sa clientèle. Elle doit mettre en place des offres à durée limitée ou des promotions exclusives pour encourager les consommateurs à effectuer un achat le plus rapidement possible.
Déterminer la durée de la promotion
La structure doit déterminer une durée appropriée pour la stratégie de remise qu’elle propose. Celle-ci doit être suffisamment longue pour que les clients en prennent connaissance et agir, mais convenablement courte pour maintenir un sentiment d’urgence.
Quels sont les rôles des remises sur le comportement des consommateurs ?
En attirant l'attention de la clientèle, les remises peuvent jouer un rôle important pour influencer ses comportements. En effet, ces réductions peuvent aider la structure à stimuler les achats, à fidéliser ses clients et à augmenter ses ventes. C’est pourquoi l’établissement doit comprendre la psychologie derrière le comportement des consommateurs pour mettre en œuvre une stratégie de remise efficace.
Création d’un sentiment d’urgence
Les remises peuvent créer un sentiment d’urgence quand elles sont limitées dans le temps ou sont disponibles uniquement pour un nombre limité d’acheteurs. Les clients se sentent alors obligés de profiter de l’offre avant qu’elle n’expire ou qu’elle ne soit épuisée. En effet, la contrainte de temps peut inciter les consommateurs à effectuer un achat qu’ils auraient autrement reporté.
Lorsque l’entreprise crée des remises limitées dans le temps, elle doit communiquer clairement leur date de validité aux clients. Pour ce faire, elle peut utiliser des comptes à rebours ou des expressions comme « offre à durée limitée » pour renforcer le sentiment d’urgence.
Ancrage de la perception des prix
Les structures peuvent se servir des remises pour ancrer la perception du prix dans l’esprit de leurs clients ou de leurs prospects. Les consommateurs vont alors comparer les prix réduits à ceux initiaux afin de percevoir les différences. C’est cette valeur perçue de la remise qui pousse les clients à effectuer un achat.
Lorsque la structure utilise l’ancrage du prix, elle doit s’assurer que le prix d’origine soit réaliste et crédible. En effet, si le tarif initial est gonflé ou irréaliste, les consommateurs peuvent remettre en question la validité de la remise.
Promotion d’une vente incitative et/ou croisée
Les entreprises peuvent se servir des remises pour promouvoir une vente incitative ou croisée. Elles peuvent offrir des remises sur des produits complémentaires ou encourager leurs clients à passer à un article plus cher. L’objectif de la structure est d’augmenter la valeur moyenne de la commande des consommateurs.
Ce cas peut notamment s’appliquer pour un restaurant rapide proposant un forfait repas à un prix réduit qui comprend une boisson. Ainsi, bien que la réduction soit appliquée au forfait repas, le client peut acheter des articles supplémentaires ou augmenter la taille de sa boisson.
Lorsqu’une structure utilise cette stratégie, elle doit s’assurer que les produits qui font l’objet des remises correspondent aux besoins et aux préférences des clients. C’est seulement ainsi qu’ils peuvent percevoir l’achat supplémentaire comme une valeur plutôt que comme une vente incitative forcée.
Quels sont les objectifs des remises ?
Une entreprise peut offrir des remises pour plusieurs raisons.
Stimuler les ventes
Les structures peuvent proposer des remises afin d’inciter les consommateurs à acheter leurs produits et/ou services. Ainsi, la baisse des prix peut intéresser davantage de personnes et les pousser à faire un achat. Si les remises sont limitées dans le temps, elles peuvent créer un sentiment d’urgence qui va entraîner une augmentation immédiate des ventes.
Fidéliser les clients
Les remises se présentent comme un outil destiné à renforcer ses relations avec les clients. En offrant une réduction spéciale aux acheteurs réguliers, la structure montre qu’elle apprécie leurs soutiens et souhaite les voir revenir. Les remises peuvent être utilisées pour acquérir de nouveaux clients, mais aussi pour récompenser et fidéliser ceux existants. La structure peut ainsi créer un programme de fidélisation et des offres exclusives destinées à encourager les acheteurs à revenir.
Inciter les consommateurs à effectuer de nouveaux achats
La stratégie de remise permet de motiver les clients pour d’autres achats. En effet, ils seront motivés à commander à nouveau pour bénéficier d’une réduction, renforçant ainsi leur fidélité.
Écouler les stocks
Pour les entreprises, les remises sont idéales pour écouler les stocks invendus ou les articles saisonniers. La réduction des prix crée un sentiment d’urgence chez les consommateurs, les poussant ainsi à profiter de l’opportunité avant qu’il soit trop tard. Ce type de réduction est applicable sur les produits alimentaires dont la date limite de vente est proche ou encore des jouets à l’approche des fêtes de Noël.
Créer de la notoriété
Les entreprises peuvent utiliser les remises dans le but de présenter un produit ou un service à son public cible. Grâce à la publicité, la structure peut faire connaître sa marque et ses offres à des clients potentiels.
Construire la reconnaissance de la marque
Pour faire la promotion des remises, la structure doit utiliser des stratégies promotionnelles cohérentes et efficaces. Cela favorise la notoriété de l’enseigne, car les consommateurs voient la marque ou en entendent parler à plusieurs reprises dans son quotidien. Ainsi, ils sont susceptibles de s’en souvenir et de prendre en compte ses produits lors de leur futur achat.
Attirer de nouveaux clients
Les remises peuvent attirer de nouveaux clients à la recherche d’une bonne affaire ou d’un rapport qualité-prix optimal. Les promotions et les offres spéciales sont également d’excellents leviers pouvant inciter les nouveaux acheteurs à essayer le produit ou le service proposé par l’établissement.
Avoir un avantage concurrentiel
Étant donné que la concurrence est féroce dans le secteur de la vente, sachez que les remises bien étudiées peuvent procurer de nombreux avantages à l’entreprise. Ainsi, ces stratégies peuvent être un moyen efficace pour la structure de se démarquer de ses concurrents.
Collecter des données
Pour bénéficier d’une certaine remise, les clients doivent fournir des informations ou effectuer des actions spécifiques. Ils peuvent notamment s’inscrire à un bulletin d’information ou créer un compte sur la plateforme de la structure. Cette dernière peut utiliser ces données pour ses futurs efforts marketing ou pour comprendre le comportement de ses clients.
Établir une relation
Les entreprises peuvent profiter des campagnes promotionnelles pour dialoguer directement avec sa clientèle. Il peut s’agir d’interaction sur les médias sociaux, de marketing par courriel ou de service à la clientèle. Ainsi, la structure peut nouer des relations plus solides avec ses clients. Cette situation peut entraîner une fidélisation à long terme.
Mesurer les résultats
Les remises sont généralement mesurables, afin de permettre à la structure de suivre le succès de ses campagnes promotionnelles. Pour ce faire, elle peut se servir de divers indicateurs : données relatives aux ventes, trafic sur le site web, commentaires des clients, etc. L’entreprise peut utiliser ces données pour perfectionner ses stratégies au fil du temps.
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