Offrir des remises bien ciblées peut non seulement augmenter ses revenus, mais aussi améliorer la perception globale de la valeur qu’elle offre. Cela dit, il est important de comprendre comment s’en servir efficacement et surtout, quels types de remises et offres faut-il proposer à quel moment et dans quel contexte.
Pour ne pas vous louper, Sowbeez vous guide. Que vous soyez artisan ou commerçant local, découvrez avec nous les différents types de remises que vous proposez aux habitants de votre région et à vos abonnés en ligne.
Une remise commerciale ? À ne pas confondre avec un rabais ou une ristourne !
La remise commerciale renvoie à une réduction appliquée sur le prix de vente initial d’un produit ou d’un service. Elle est accordée de manière exceptionnelle, ponctuelle et dans des circonstances spécifiques. Contrairement à des promotions régulières, telles que des soldes hebdomadaires, une remise est attribuée de manière non régulière et son montant peut varier selon le client, le produit ou les conditions de vente.
En offrant ce type de réduction, les entreprises permettent aux clients d’économiser de l’argent, ce qui peut fortement motiver les achats et favoriser la fidélité à leur marque.
En comptabilité, la remise fait partie des 3 R ou RRR, aux côtés des rabais et des ristournes. Cependant, ces termes ont des significations distinctes. Le rabais est une réduction exceptionnelle accordée par exemple en cas de produit défectueux ou de retard de livraison. La ristourne renvoie à une réduction de prix négociée entre le vendeur et son client concernant le total des ventes. Prenant la forme d’un pourcentage de décote, elle est valable sur une durée déterminée et ne s’applique qu’à certaines catégories de produits ou de services. La remise, quant à elle, est un avantage accordé pour récompenser un client régulier ou encourager un achat en grande quantité. Elle contribue à la fidélisation du client.
Les différents types de remises
Bien que le principe soit le même, une remise peut revêtir diverses formes selon l’objectif à atteindre.
Les remises basées sur la quantité
Il s’agit de réductions de prix accordées par les entreprises quand leurs clients achètent des produits en grande quantité. Foncièrement, elles les incitent à augmenter le volume de leurs achats en leur offrant une réduction proportionnelle à la quantité commandée.
L’objectif principal des remises quantitatives est d’encourager les achats en gros, ce qui permet aux commerçants de réduire les coûts de transaction en traitant des commandes plus importantes. En outre, elles permettent de diminuer les coûts logistiques et administratifs associés à la gestion de multiples petites commandes, tout en favorisant une rotation rapide des stocks. Ainsi, elles contribuent à optimiser la chaîne d’approvisionnement et à renforcer les relations commerciales avec les clients.
Les remises saisonnières
Ce sont des réductions de prix accordées à des périodes spécifiques de l’année. Elles visent généralement à écouler les stocks saisonniers et à s’adapter à la demande fluctuante. Des exemples courants de remises saisonnières incluent les soldes d’été et d’hiver ou encore les remises pour les fêtes, comme Noël, Pâques ou la rentrée scolaire.
Concrètement, cette approche a le don de multiplier les ventes pendant certaines périodes et le renouvellement des stocks. Ce déstockage massif permet aux entreprises de proposer des produits plus récents. Cependant, il présente certains inconvénients, comme une dépendance à la saisonnalité et une pression sur les marges bénéficiaires. Pour cause, des réductions importantes peuvent réduire les profits, même sur une courte période.
Les remises promotionnelles
Celles-ci renvoient à des réductions de prix temporaires offertes par les entreprises dans le cadre de campagnes de marketing. Elles visent à attirer de nouveaux clients et à promouvoir le lancement de nouveaux produits. On y recourt généralement pour stimuler l’intérêt et l’achat immédiat, en créant un sentiment d’urgence.
Parmi les exemples courants de remises promotionnelles, on retrouve les coupons de réduction et les offres spéciales, telles que celles proposées lors des Black Friday ou des Cyber Monday.
Celles-ci favorisent une augmentation rapide des ventes et une visibilité accrue pour les produits ou l’enseigne. Elles peuvent aussi attirer un large public et générer un buzz médiatique positif. Cela dit, leur mise en œuvre peut générer un coût élevé et un risque de cannibalisation des ventes. En d’autres termes, les clients peuvent reporter leurs achats en attendant les prochaines promotions, réduisant ainsi les ventes à prix plein.
Les remises de type fidélité
Ces réductions s’adressent aux clients réguliers. Elles les récompensent de leur fidélité et les encouragent à effectuer des achats répétés. In fine, elles aident à renforcer la relation client-entreprise en offrant des avantages exclusifs aux clients les plus loyaux.
Les cartes de fidélité et les programmes de fidélité sont des exemples courants. Ce type de remises stimule la fidélisation des clients et permet une collecte de données sur leurs habitudes d’achat. Cela s’avère utile pour mettre en œuvre une stratégie de marketing ciblé. Toutefois, elles peuvent requérir des coûts de gestion importants et une gestion administrative compliquée.
Les remises conditionnelles
Ce sont des réductions de prix offertes sous certaines conditions spécifiques, telles que l’achat à des moments précis ou la combinaison de produits (achat cumulé ou groupé). Elles visent à encourager des comportements particuliers chez les consommateurs de sorte à répondre à des objectifs commerciaux spécifiques.
Un exemple courant est la remise pour achat anticipé (early bird discounts) et la remise pour paiement comptant. Ce type de réduction permet une meilleure prévision des ventes et une amélioration du flux de trésorerie grâce à des paiements plus rapides. Or, les conditions d’accès peuvent parfois être contraignantes. Cela peut entraîner des difficultés de compréhension pour les clients au point de nécessiter des efforts supplémentaires de communication et de gestion de la part de l’entreprise.
Quelques exemples de remises courantes
Il existe d’innombrables variantes à la remise commerciale, mais toutes visent à encourager les achats par des réductions. Parmi les déclinaisons les plus courantes, on retrouve la remise postale. Après chaque achat, les clients envoient un formulaire et une preuve d’achat à l’entreprise, qui vérifie l’éligibilité avant de délivrer la remise. On dénote aussi les remises instantanées qui appliquent la réduction au moment même de l’achat.
Il y a aussi les promotions en ligne qui simplifient le processus d’accès aux réductions avec des demandes électroniques via le site web de l’entreprise ou un portail dédié. On peut aussi citer les cartes de ristourne, sous forme de cartes prépayées chargées d’une remise monétaire. Celles-ci encouragent les clients à effectuer des achats futurs, renforçant la fidélité à la marque.
Il faut noter que pour toute remise, il y a une période de remboursement. Celui-ci fixe le délai pour soumettre des demandes de remise et remplir toutes les conditions requises. Respecter cette période s’avère crucial pour bénéficier des économies promises.
Comment se calcule une remise ?
Entreprise locale en quête de visibilité ou souhaitant attirer plus de clients ? Désirez-vous proposer une remise à vos prospects ? Pour établir une bonne stratégie de promotion efficace, il est non seulement important de connaître les déclinaisons existantes, mais aussi les méthodes de calcul.
Effectivement, le calcul de ces réductions peut se faire de deux manières : en valeurs (euros), où une somme est directement déduite du prix de vente initial, ou en pourcentage, où un taux de réduction est appliqué sur le prix de vente.
Lorsque la remise est exprimée en euros, on parle de réduction monétaire directe. Par exemple, si un vase est vendu à 30 € avec une remise de 10 €, le prix remisé sera de 20 €. Pour définir le pourcentage de la réduction par rapport au prix de vente initial (30 €), on divise son montant par le prix de vente de base et on multiplie par 100. Cela donne 33,3 % dans notre exemple.
En revanche, une remise en pourcentage applique un taux de réduction au prix de vente initial. Par exemple, une remise de 10 % sur un vase à 30 € se calculera ainsi : 30 € x (1 – 10 %/100) = 27 €. Cela signifie que le client paierait 27 € après déduction de la remise.
Comment savoir quel type de remise proposer ?
Pour déterminer efficacement le montant et le type de remise commerciale, une entreprise doit procéder à une évaluation minutieuse tenant compte de plusieurs éléments.
Tout d’abord, elle doit avoir une politique tarifaire bien définie et comprendre son seuil de rentabilité. Cela implique de connaître précisément ses coûts de revient, qui englobent le coût d’achat ou de fabrication des produits ainsi que les frais fixes et variables. En considérant sa marge bénéficiaire, il devient plus simple d’estimer l’impact financier de la promotion sur sa rentabilité globale. Il est essentiel de réaliser des scénarios pessimistes et optimistes pour évaluer la marge de manœuvre disponible pour les remises. Dans la foulée, on s’assurera de ne pas vendre à perte, un objectif fondamental de toute activité commerciale.
Puis, la fixation des pourcentages ou des montants des remises doit se faire suivant plusieurs critères. Cela inclut le niveau des stocks disponibles, la capacité de gestion du stockage et les objectifs visés en termes de comportement client (fidélisation ou stimulation des achats en volume). Parfois, des situations particulières comme des produits défectueux ou des retards de livraison peuvent également justifier l’application de remises spécifiques.
Les avantages d’une stratégie de remise
Pour une entreprise, une remise joue un rôle crucial dans le maintien de ses relations commerciales et dans la gestion efficace des stocks. Elle est utilisée stratégiquement pour plusieurs objectifs clés.
En plus d’attirer de nouveaux clients en quête de bons plans, c’est un puissant outil de fidélisation des clients réguliers. En offrant des remises ponctuelles ou en réduisant les prix pour les gros volumes de commandes, l’entreprise encourage la fidélité et stimule les achats répétés. Cela renforce également son image de marque en montrant une appréciation directe envers les clients fidèles.
Cette réduction aide à gérer les stocks lors de situations telles que le déstockage. Lorsque l’entreprise a surcommandé des produits ou rencontre des difficultés à écouler des stocks, elle peut abaisser les prix pour inciter les achats et libérer de l’espace d’entreposage. Cette approche économique évite la perte de valeur des produits invendus et réduit les coûts liés au stockage excessif.
Aussi, il s’agit d’une réponse efficace pour préserver l’image de l’entreprise en cas d’erreur ou de problème avec un produit livré. En offrant une réduction sur le prix d’achat, elle montre sa volonté de résoudre rapidement les problèmes et de maintenir la satisfaction du client. Cela minimise le risque de réputation négative et renforce la confiance des clients dans la marque.
Mais encore, la remise constitue un levier pour dynamiser les ventes, augmenter le panier moyen des clients et atteindre les objectifs de chiffre d’affaires. Elle offre un avantage concurrentiel significatif en différenciant les entreprises sur un marché saturé.
Enfin, les programmes de remise offrent des opportunités précieuses d’étude de marché. En collectant des données sur les clients lors des demandes de remboursement, les entreprises peuvent analyser les préférences, les caractéristiques démographiques et les comportements d’achat. Ces informations sont cruciales pour ajuster les offres de produits et cibler efficacement les campagnes marketing.
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Envie de mettre en place une stratégie de remise commerciale efficace ? Sachez que la communication a son pesant d’or dans sa mise en œuvre. Le processus de communication doit être adapté au type de remise et à la clientèle cible. Il faudra en plus user d’outils de communication appropriés.
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