Qu’est-ce qu’une offre spéciale ?
Les offres spéciales se présentent comme un aspect crucial dans la mise en place d’une stratégie de tarification hors saison de pointe. Elles permettent aux structures de proposer des promotions alléchantes pendant les périodes de faible demande. Leur objectif est d’attirer des clients pour augmenter les ventes.
Du point de vue de la clientèle, les offres spéciales permettent de découvrir des produits ou des services à un prix réduit. Cette stratégie peut être un moyen pour inciter les consommateurs à effectuer un achat, surtout lorsqu’ils hésitent en raison des tarifs habituels. Aussi, ces offres peuvent faire ressentir à vos acheteurs un sentiment d’exclusivité et/ou d’urgence. Ainsi, elles peuvent entraîner une augmentation des ventes et l’engagement des clients.
Pour les entreprises, les offres spéciales peuvent contribuer à générer du trafic et à accroître les ventes pendant les périodes creuses. En mettant en place des promotions stratégiques, les structures peuvent :
- accéder à une nouvelle clientèle ;
- encourager les achats répétés ;
- fidéliser les consommateurs ;
- écouler les stocks excédentaires ;
- introduire de nouveaux produits ;
- etc.
Comment mettre en place une stratégie d’offres spéciales ?
Avant de lancer votre offre spéciale, vous devez :
- Définir des objectifs : cette étape vous permet de fixer le but que vous voulez atteindre en utilisant votre stratégie : promouvoir nouveau produit, écouler des stocks, générer rapidement des ventes, etc.
- Déterminer les cibles de la promotion : votre campagne peut viser de nouveaux prospects, des clients existants, des clients des concurrents, etc.
- Définir la mécanique de la promotion et ses limites : votre structure doit préciser la cible, la durée de la campagne, les conditions d’application, etc. de la stratégie.
- Mettre en place un business plan : cette étape essentielle vous permettra d’assurer que la promotion sera bien rentable. Cette phase requiert de calculer le chiffre d’affaires obtenu grâce au produit actuellement. Elle nécessite également d’évaluer le coût de la mécanique de la promotion, des simulations de vente et des résultats globaux de la campagne.
- Réaliser un bilan de la promotion : cette étape vous permet de vérifier son impact pour savoir si vous devez la prolonger, l’arrêter ou la modifier.
Exemples d’offres spéciales à succès
Pour générer des ventes, de nombreuses techniques peuvent être utilisées pour créer une offre spéciale irrésistible.
Réduction directe du prix
Cette réduction peut se faire sur une durée limitée ou selon un montant ou un pourcentage donné. Tous vos clients peuvent profiter de cette offre, vous permettant de jouer sur d’autres leviers :
- reprise concurrentielle : celle-ci vous donne la possibilité d’éliminer un concurrent du marché ou de récupérer les vieux clients dormants ;
- remise sur les produits plus chers : cette stratégie vous offre l’opportunité de réaliser le même chiffre d’affaires en proposant des articles prémium au prix du produit standard ;
- moins de produits ou de services pour un prix réduit : cette technique vous permet de mettre en place une offre avec un tarif plus faible et avec moins de fonctions ou de services.
Toutefois, lorsque votre structure effectue une réduction de prix, vous devez faire attention à ne pas faire de promotions trop souvent. En effet, cela risque de pousser vos clients à attendre ces promotions pour effectuer des achats. Cela risque également de déplaire aux consommateurs qui achètent à un prix « normal ». L’idéal est de ne pas juste baisser les prix, mais d’apporter plus de valeur ajoutée tout en préparant des offres de repli pour les clients à convaincre et ceux existants.
Organisation de jeux ou de concours
L’organisation de ce genre d’évènement permet de créer une occasion pour persuader les indécis. Le jeu-concours vous offre également l’opportunité de gagner en visibilité auprès de nouveaux clients et sur les lieux de ventes. La loi ayant connu quelques évolutions, vous n’êtes plus obligé de déposer le règlement de votre concours auprès d’un huissier. Ainsi, vous avez la possibilité de mettre en place plus facilement des petits concours. Cependant, si vous proposez des lots assez valeureux, vous devez déposer le règlement auprès d’un huissier pour lutter contre les fraudes et pour sécuriser les résultats.
À noter qu’un jeu et un concours ne servent à rien si vous n’en faites pas une promotion large. Pour ce faire, votre entreprise doit au moins investir 20 % de votre budget « jeu et concours » pour effectuer sa mise en avant. Afin de bénéficier d’un relai de visibilité, identifiez les points vous permettant de créer un mini évènement via un concours sur les médias sociaux.
Offre de quelques choses en cadeau
Pour ce cas, vous pouvez offrir des échantillons de vos produits ou un gadget. Vous avez également la possibilité d’ajouter une version « découverte » d’un de vos articles. Votre structure peut offrir le cadeau directement avec le produit en question après un certain nombre d’achats. Un compte à rebours annonçant sa fin peut être mis en place pour ajouter une perception d’urgence à votre promotion.
Offre de bon de réduction sur le second achat ou proposer des cartes de fidélité
Pour booster les ventes, la clé de la réussite consiste à inciter un client à acheter de nouveau. Pour encourager les acheteurs à revenir, vous pouvez offrir :
- un bon de réduction : vos clients peuvent l’utiliser directement après l’achat lors de son prochain passage à la caisse. Il peut aussi s’en servir lors d’acquisition d’une gamme de produits ou d’accessoires complémentaires, au cours d’un jour particulier de visite en magasin, etc.
- une carte de fidélité : elle permet à vos clients d’obtenir une remise immédiate sur les achats qu’ils effectuent, sur son prochain achat, etc. Votre structure peut également offrir une remise sur un produit si le consommateur en question souscrit à une carte de fidélité.
- une remise après l’achat sur un produit spécifique : vous pouvez proposer une offre de remboursement partiel ou intégral sur un produit, un accessoire, etc.
- une remise de fidélité : celle-ci permet de remercier vos clients de vous faire confiance.
La carte de fidélité doit être rentable à la fois pour votre clientèle que pour votre structure. En effet, elle doit avoir un intérêt pour que vos clients puissent en bénéficier rapidement et pour qu’elle vous apporte plus de bénéfices.
Réalisation d’une offre « sur mesure »
Vous pouvez mettre en place un produit ou un service correspondant exactement aux attentes et aux besoins de vos cibles. Pour ce faire, vous pouvez segmenter le marché en proposant des produits rentables pour vos clients.
Pour ce faire, votre structure peut miser sur la limite dans le temps, en offrant un produit qui sera vendu pendant une période limitée. Vous pouvez également créer un nouvel article dont la vente va durer dans le temps. Par exemple, vous pouvez développer un produit sur mesure pour une cible donnée avec des fonctions spécifiques.
Offre de montée en gamme un produit
Cette offre consiste à faire migrer une partie de vos clients vers une offre plus onéreuse. Notamment, grâce à une réduction de prix spécifique et adaptée en prenant en compte le profil de votre clientèle actuelle. Cette solution se présente comme la plus facile et la plus rapide pour augmenter de façon significative votre chiffre d’affaires.
Vous pouvez faire une estimation des produits ou des services sur plusieurs années de vie pour voir si vous pouvez les faire évoluer. Vous pouvez par la suite sortir une nouvelle offre qui serait plus rentable par rapport à celle actuelle. Cependant, pour que cette solution fonctionne, votre promotion doit être « révolutionnaire » avec un design distinct par exemple.
Étape ultime d’une vente, le paiement peut provoquer une perte importante de chiffre d’affaires à cause d’un prix trop élevé, du renoncement du client, etc. Ainsi, il est conseillé d’accepter tous les modes de paiement, même ceux échelonnés sans frais. Vous pouvez également proposer de l’aide au financement en passant un accord avec un organisme de crédit.
Offre de remise pour les gros volumes
L’objectif de cette offre est de mettre en place des remises spécifiques pour les achats en volume. Certaines remises peuvent être proposées à tous vos clients ou à une sélection de consommateurs pouvant acheter une quantité plus importante de vos produits.
Vu que les clients n’ont pas de besoins illimités, la vente en volume avec des remises va nécessairement réduire votre chiffre d’affaires au fil du temps. Vous devez donc faire attention à la baisse de vos ventes après une grosse promotion de ce genre.
Offre de packs ou des lots avec des produits ou des services
Ces offres spéciales peuvent être un excellent moyen d’augmenter vos ventes tout en ajoutant plus de valeur à vos produits. Les packs peuvent aussi être un moyen pour faire connaître un nouveau produit ou pour écouler les stocks stagnants. Vous pouvez lister vos articles et étudier si vous pouvez les regrouper dans un lot d’offres complémentaires.
Création d’offres spécifiques pour les produits hauts de gamme
Dans votre base de données client, vous avez toujours des personnes qui sont prêtes à acheter vos produits, quel que soit le prix. De même, vous avez également des consommateurs qui sont prêts à payer très cher pour avoir de l’accompagnement supplémentaire, des prestations plus personnalisées, etc.
Vous pouvez donc en profiter et proposer des produits à un prix élevé à ce type de clientèle. Cependant, ce service doit être facile à comprendre et à mettre en place afin de ne pas décevoir vos clients. Votre objectif est de proposer une offre à un prix hyper élevé :
- pour vos clients qui en ont les moyens ;
- pour ceux qui sont prêts à payer plus pour un produit inédit.
Mettre en place des ventes croisées
Le but commercial de cette offre est de proposer une réduction sur un autre article de votre gamme ou un produit externe que vous octroyez en complément de la promotion. Pour ne pas décourager vos clients prêts à acheter, vous devez prévoir une option qui ne perturbe pas le processus de vente.
Pour ce faire, identifiez les produits que vous pouvez proposer en complément d’une offre donnée. Vous pouvez également ajouter un service ou un article complémentaire externe en option lors du processus d’achat.
Création de coupons ou de bon de réductions
Ces coupons et/ou bons peuvent être utilisés pour faire une promotion sur votre site internet. Les bons de réduction peuvent être valables sur l’ensemble des produits dans votre magasin ou sur votre site web. Ils doivent inciter vos clients à commander à nouveau par exemple ou à relancer les paniers abandonnés.
Ces coupons peuvent également être valables sur un article ou une gamme de produits sans condition particulière. Ces réductions peuvent aussi concerner une offre précise avec des conditions sur une période très courte.
Mise en place d’un programme de parrainage ou d’affiliation
Ce programme permet à vos clients de recommander vos produits et services en échange d’un pourcentage sur les ventes ou de cadeaux. L’objectif est de constituer un réseau de distribution, d’inciter vos clients à parler de vous ou de faire la promotion de vos produits. Pour sa mise en place, vous devez trouver les bonnes personnes qui vont générer des ventes. Vous devez également animer vos affiliés régulièrement pour éviter qu’ils passent sur une offre concurrente.
Pour ce faire, identifiez les blogs, les forums ou autres qui ont une grosse audience dans votre thématique. Vous pouvez ensuite leur proposer de faire une communication sur leur liste d’abonnés afin de toucher un pourcentage des ventes. Vous pouvez également leur suggérer une interview ou écrire un article pour faciliter leurs tâches.
Offre de garantie supplémentaire
Cette offre vous permet de rassurer l’acheteur, mais aussi de proposer une garantie supplémentaire sur la qualité de vos produits. Vous devez être généreux avec les garanties, car tout monde n’est pas intéressé par cette stratégie et une bonne garantie va rassurer les indécis.
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