Pour les commerçants, les meilleures campagnes de promotion ne se résument pas à de simples réductions de prix. Les enseignes qui les lancent doivent aussi proposer des offres et des remises qui créent de la valeur ajoutée et engagent les clients tout en optimisant les profits.
Techniques pour offrir des remises
Les remises sont des gestes commerciaux visant surtout à attirer les clients et à les inciter à l’achat immédiat grâce à des réductions de prix. Les remises représentent à première vue un avantage significatif pour les clients, mais en réalité elles sont surtout bénéfiques pour les commerces. Elles permettent d’acquérir de nouveaux clients et de fidéliser ceux qui sont réguliers, tous séduits par le(s) prix plus bas. Cette stratégie donne aussi la possibilité de créer de l’exclusivité en procurant une expérience client plus positive et une offre sur mesure.
Les remises favorisent également les ventes et les retours sur investissement. Elles peuvent en outre servir de moyens d’écoulement de stock. C’est de ce fait une stratégie promotionnelle très efficace si elle est bien étudiée. Naturellement, il est essentiel que les commerçants sachent quelles techniques et quels types de remises conviennent à leur activité et au public cible pour atteindre les objectifs escomptés.
Les différentes techniques pour offrir des remises
Il existe de multiples façons de proposer des remises à ses clients. Il ne vous reste plus qu’à choisir ce qui convient le mieux à votre stratégie marketing.
Les réductions en pourcentage ou fixe
Il s’agit de suggérer une réduction de prix sous forme de pourcentage qui attire l’attention ou une remise directe sur le prix initial. Cette option assure plus d’impact et est facile à comprendre.
Les réductions de prix sur volume
Ce procédé consiste à offrir des réductions de prix aux clients qui achètent en gros ou qui dépassent une certaine somme lors de l’achat.
Les remises groupées
Le commerce propose une réduction de prix sur des produits ou services groupés. Cette approche permet aux consommateurs de faire des économies tout en incitant d’autres personnes à utiliser le produit ou le service concerné.
La vente avec prime
Ce concept consiste à octroyer une prime à l’achat d’un produit spécifique. Il peut s’agir d’un article complémentaire, d’une autre marchandise, d’un échantillon gratuit, d’un coupon de réduction, d’une livraison offerte ou d’une garantie prolongée.
Les facilités de paiement
Les facilités de paiement permettent au client de régler en plusieurs fois ou de choisir son mode de paiement avec une remise sur le prix final.
Les différents types de remises
Le type de remise à offrir à ses clients dépend de plusieurs facteurs, notamment des objectifs du commerce (augmenter les ventes, fidéliser la clientèle, écouler les stocks, etc.) et du genre de produit ou de service vendu (nouveau produit, articles courants, produits de luxe, etc.). Il peut aussi être fonction du type de client ciblé par la campagne et de son comportement : nouveau client, client fidèle, etc. Afin de faire le bon choix, il est donc essentiel de déterminer ces trois points. Par ailleurs, il est également possible d’observer la concurrence et les conditions du marché pour créer des remises pertinentes et efficaces.
La promotion à durée limitée
Il s’agit de réductions temporaires, souvent de courtes durées, sur des produits ou des services spécifiques. Aussi connue sous le nom de vente flash, ce type de remise permet de stimuler les ventes à court terme et de conquérir de nouveaux clients en créant un sentiment d’urgence et d’excitation.
Les programmes de fidélité
Les remises de fidélité sont accordées aux clients réguliers et/ou fidèles à la marque. Elles permettent de les récompenser pour leur loyauté tout en renforçant leur attachement à l’entreprise et en instaurant un climat de confiance. Les programmes de fidélité donnent également la possibilité d’attirer et de garder de nouveaux prospects. Ils peuvent prendre la forme de carte de fidélité et d’accumulation de points de fidélité qui peuvent être échangés contre des réductions au prochain achat.
Les remises pour nouveaux clients
Il s’agit de réductions proposées aux personnes effectuant leur premier achat ou s’inscrivant pour la première fois au service ou à la newsletter du commerce. Ces remises permettent de convertir les visiteurs occasionnels en clients assidus aux payants et ainsi de nourrir sa base de données client. Elles offrent également l’opportunité d’encourager les consommateurs à revenir et d’assurer le bouche-à-oreille positif pour la marque.
Les coupons de réduction et codes promotionnels
Les coupons et bons de réduction sont des tickets papier offrant une réduction en valeur ou en pourcentage sur l’achat d’un produit. Ce type de remises promet une grande visibilité à l’entreprise tout en assurant une augmentation du trafic et des ventes. Il permet aussi d’attirer de nouveaux clients et de conserver les clients actuels. Ils sont à offrir à des acheteurs assidus ou sont utilisés comme lot à gagner au cours d’une loterie lors d’un événement ou d’un jeu-concours organisé par vos influenceurs. Les codes promotionnels sont quant à eux des séquences alphanumériques uniques à octroyer lors d’un achat pour bénéficier d’une réduction.
Les remises saisonnières
Ce sont des réductions appliquées pendant un moment spécifique, notamment lors des vacances, des changements de saison, des évènements spéciaux comme à Noël, etc. Cette méthode vise à augmenter les ventes durant les périodes de pointe et moments stratégiques de l’année. Elle permet aussi d’écouler les stocks, de fidéliser les clients et d’améliorer la compétitivité de l’entreprise.
Les remises promotionnelles ou événementielles
Il s’agit de réduction spécifique qui ne dure que le temps d’un événement organisé par la marque ou auquel elle participe ou d’une promotion lancée par l’enseigne. Cette stratégie permet d’attirer des clients potentiels, de renforcer la visibilité de l’entreprise durant la festivité ou la campagne promotionnelle et évidemment d’augmenter les ventes.
Conseils pour des remises réussies
Si vous voulez que votre campagne de remise réussisse, il faut que vos clients soient immédiatement conscients des avantages de l’offre dès qu’ils la voient. Vous devez donc mettre en avant dans vos campagnes promotionnelles les bénéfices dont peuvent profiter vos acheteurs potentiels. Il est également important de bien évaluer vos marges pour ne pas nuire à votre rentabilité. Pour ce faire, prenez en compte les conseils suivants.
Définir clairement les objectifs de l’offre
Les remises sont à utiliser à bon escient pour qu’elles puissent être avantageuses pour votre enseigne. Elles doivent viser un but précis comme augmenter les ventes ou fidéliser la clientèle sinon elles vont provoquer des pertes conséquentes pour la marque. Il est donc important de définir clairement vos buts commerciaux et d’analyser si une remise est la meilleure manière de les atteindre.
Connaître et comprendre les attentes et les préférences du public cible
Si les remises sont efficaces pour atteindre l’objectif marketing de la marque, il faut toutefois savoir qu’elles ne conviennent pas à tous les clients. Dans ce cas, il faudra segmenter son public et identifier la cible idéale pour ce type de campagne. Par ailleurs, il est souvent utile de tester différentes approches pour déterminer ce qui fonctionne le mieux auprès des clients visés.
Créer un sentiment d’urgence
Afin de motiver les achats impulsifs, il est conseillé de créer un sentiment d'urgence auprès des clients ciblés. Pour ce faire, il est possible de fixer une date limite ou d’indiquer qu’il ne reste plus que quelques articles disponibles (stock limité).
Communiquer efficacement sur la campagne de remise
Garantissez une grande visibilité à votre stratégie promotionnelle en communiquant sur différents canaux : newsletter, réseaux sociaux, publicité en ligne, etc. Assurez-vous également que le message diffusé soit facile à comprendre et attrayant pour les clients.
Suivre et analyser les résultats
Évaluer les performances des remises est crucial pour comprendre leurs forces et faiblesses. Pour ce faire, il faut mesurer différents KPIs comme le taux de conversion, les ventes générées, le taux de rétention des clients ou encore le trafic. En fonction des résultats observés, vous pouvez ajuster les prochaines campagnes.
Créer des offres attractives
Pour susciter l’intérêt des clients potentiels et fidéliser ceux actuels, il faut que vos offres soient attrayantes. C’est-à-dire que vous devez créer des promotions spéciales qui se démarquent avant tout de la concurrence et qui apportent de réelles valeurs ajoutées. Ce qui suppose que ses promotions se doivent d’être bien étudiées pour être en cohérence avec les besoins et les préférences de vos cibles. Elles doivent aussi faire l’objet d’une très bonne communication. Voici quelques stratégies pour rendre vos offres plus pertinentes, plus attrayantes et plus efficaces.
Des offres à forte valeur ajoutée
Pour que votre offre se démarque, il faut qu’elle apporte une valeur ajoutée tangible aux yeux des clients ciblés. De ce fait, elle se doit d’être exceptionnelle dans le fond comme dans la forme et procurer une expérience utilisateur satisfaisante. Pour les acheteurs, les valeurs ajoutées d’une promotion peuvent se matérialiser par des cadeaux gratuits, par l’acquisition d’un produit complémentaire ou par une remise à l’achat, etc. Les offres doivent être significatives notamment s’il s’agit de réduction de prix.
Des offres pertinentes dans le temps
Pour rendre vos offres encore plus attrayantes, il faut les organiser lors des occasions spéciales de l’année. Les promotions saisonnières ou évènementielles sont plus pertinentes, car vous pouvez les adapter aux besoins spécifiques des acheteurs à une période où ils sont particulièrement plus enclins à dépenser. De plus, ces moments forts de l’année encouragent l’engagement des clients envers la marque.
Des offres personnalisées
Il n’y a rien de plus attrayant pour les consommateurs que des offres sur mesure. Vous pouvez personnaliser vos promotions et vos remises en vous basant sur les données que vous avez recueillies sur vos cibles. Elles sont alors plus susceptibles de capter l’intérêt des acheteurs potentiels et de les inciter à se procurer le produit. En proposant des offres qui répondent vraiment aux besoins spécifiques de chaque client, vous pouvez également renforcer sa satisfaction et sa fidélité. Par ailleurs, vous stimulez par la même occasion un sentiment d’appartenance à la marque.
Des offres exclusives et rares
Mettez en avant l’exclusivité et la rareté de votre offre pour la rendre encore plus attractive. Par exemple, proposez des ventes flash ou des promotions limitées dans le temps pour engendrer une pression pour un achat immédiatement.
Des publicités de qualité
La présentation et la promotion de vos offres jouent un rôle crucial sur leur attractivité. Assurez-vous dans ce cas que vos publicités multicanales soient visuellement attrayantes et faciles à comprendre. Utilisez des graphiques accrocheurs ainsi que des descriptions claires avec des mots-clés pertinents. Vous pouvez par ailleurs collaborer avec des influenceurs locaux pour renforcer la crédibilité de vos offres et ainsi inciter d’autres clients à en profiter.
En effet, les créateurs de contenu de proximité sont perçus comme authentiques et dignes de confiance par leur communauté. Leurs recommandations peuvent affermir la pertinence et l’attrait de vos promotions auprès du public cible et ainsi accroître la confiance des consommateurs envers votre marque. De plus, ces influenceurs ont une compréhension plus approfondie des préférences des clients et des tendances du marché. En collaborant avec eux, vous pouvez créer des offres qui répondent bien aux attentes de vos cibles. Et comme ils ont des relations plus étroites avec leurs abonnés, ils peuvent communiquer de manière personnelle et convaincante auprès d’eux pour augmenter les impacts des messages.
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