Dès lors, quelle est la meilleure stratégie de promotions et offres spéciales pour les commerçants ? Comment faire pour réussir sa campagne de promotion ? En plus de se fixer des objectifs clairs et de choisir le bon type de rabais, il est capital d’en suivre l’évolution. Pour quels avantages ? Quels sont les réels impacts de ces remises ? Que dire du ROI sur les promotions et quels sont les outils disponibles pour en évaluer l’efficacité ?
Campagne de remises : quels impacts sur les ventes des commerces ?
Avant de s’avancer sur l’évaluation de l’efficacité des offres promotionnelles et des remises, il est intéressant de s’attarder sur ses avantages. Quels sont les impacts d’une stratégie sur les ventes d’un commerce ? Grosso modo, elle influence les performances et les bénéfices de l’entreprise, mais en détail, voici comment elle impacte sa croissance :
- Attraction des clients : les soldes créent un sentiment d’urgence et de valeur, attirant plus de clients en magasin ou en ligne, notamment avec des offres limitées sur des produits populaires.
- Augmentation des ventes : en percevant une bonne affaire, les clients sont plus enclins à acheter. Cela booste le volume des ventes et accélère le déstockage.
- Élimination des stocks excédentaires : les remises aident à vendre rapidement les produits non performants ou proches de leur date d’expiration, ce qui libère de l’espace pour de nouveaux produits.
- Fidélisation des clients : grâce aux rabais, les clients sont plus enclins à revenir. Offrir régulièrement des réductions attractives incite à des relations à long terme.
- Avantage concurrentiel : dans un marché compétitif, les remises permettent de se démarquer. Proposer de meilleures offres attire les clients potentiels des concurrents, bien qu’il faille équilibrer entre compétitivité et rentabilité.
- Impact sur les marges : même si elles stimulent les ventes, les remises peuvent réduire les marges bénéficiaires. Dès lors, une bonne gestion est nécessaire pour garantir des marges raisonnables.
- Perception de la valeur : les clients voient les produits remisés comme ayant un meilleur rapport qualité-prix, influençant positivement leurs décisions d’achat et leur satisfaction globale.
Tenir compte de ces aspects permet aux commerçants de maximiser les ventes et la rentabilité grâce à une stratégie de prix bien pensée.
Analyser le succès des remises : comment s’y prendre ?
Dans toute stratégie marketing, il est essentiel d’évaluer l’efficacité de ses remises. En mesurant certaines données et en comprenant le comportement des clients, les entreprises peuvent affiner leurs campagnes promotionnelles et maximiser leur retour sur investissement (ROI). Concrètement, pour analyser le succès des offres spéciales et des promotions, voici la marche à suivre.
Surveiller les indicateurs clés de performance (KPI) des ventes
Cela revient à analyser les ventes totales en comparant les ventes avant, pendant et après la période de remise pour mesurer l’impact direct sur les revenus. Il faut aussi considérer le volume des ventes en évaluant l’augmentation du nombre d’unités vendues grâce à ces offres de rabais. Puis, on calcule la valeur moyenne des commandes en déterminant si les remises ont incité les clients à acheter des articles plus chers ou en plus grande quantité. Il faudra en plus évaluer le taux de conversion ou en d’autres termes, déterminer si les soldes ont converti plus de visiteurs du site Web en clients payants.
Enfin, on calcule la marge bénéficiaire pour avoir une idée nette de l’impact des remises sur la rentabilité globale, en tenant compte des coûts et des dépenses.
Analyser le comportement des clients
Le succès d’une campagne de remise se mesure par le taux d’acquisition de nouveaux clients ainsi que le taux de fidélisation des clients. On peut aussi analyser l’efficacité des remises sur différents segments de clients, tels que les clients nouveaux ou existants, les gros dépensiers ou les clients sensibles aux prix. Idem sir la fréquence d’achat et la valeur d’achat des clients : les remises ont-elles changé le comportement d’achat des clients ?
Utiliser des tests A/B pour comparer différentes approches promotionnelles
Ce qu’il faut faire pour réaliser de tels tests est de diviser au hasard les clients en groupes et de proposer différentes remises, prix ou structures de promotion à chaque groupe. Par la suite, on compare les performances des différents groupes pour identifier la stratégie la plus efficace en termes de ventes, de rentabilité et d’autres KPI. Il faudra en plus tester différents types de remises, comme des réduits en pourcentage, des offres « deux pour le prix d’un » ou des remises sur la livraison gratuite.
Prendre en compte quelques facteurs externes
Afin d’affiner l’évaluation du succès d’une remise, certains facteurs externes au commerce doivent être pris en compte. Tout d’abord, il y a les conditions économiques. Il faut sonder l’impact des tendances économiques générales sur les habitudes d’achat et la sensibilité des clients aux prix. Puis, on a la concurrence où on doit surveiller les stratégies de remise des concurrents pour adapter ses propres offres en conséquence. Enfin, on retrouve la saisonnalité. Les commerces doivent tenir compte des variations saisonnières de la demande et des tendances d’achat lors de l’évaluation des performances des remises.
User d’outils et de technologies d’analyse
Cela renvoie entre autres à des services de logiciels d’analyse de données comme des CRM pour suivre les KPI, segmenter les clients et analyser les tendances des données. On peut aussi utiliser des plateformes d’automatisation du marketing permettant d’automatiser les campagnes de remise et de personnaliser les offres pour des segments de clients spécifiques. L’intelligence artificielle (IA) peut aussi aider à analyser de grandes quantités de données clients et à identifier des opportunités de remise optimisées.
ROI des promotions pour les commerces
Avec la concurrence qui fait rage et le paysage commercial qui ne cesse de muer, les commerces doivent se montrer précautionneux si ils veulent se démarquer.
En s’appuyant sur des analyses rigoureuses et des mesures quantifiables, il leur est plus facile de prendre des décisions éclairées concernant leurs offres promotionnelles, en veillant à ce que celles-ci soient à la fois rentables et bénéfiques.
Pour ce faire, faut-il encore comprendre ce qu’est le ROI des promotions ? Il s’agit du rapport entre le bénéfice net généré par une campagne promotionnelle et le coût total associé à sa mise en œuvre. C’est une mesure clé de performance permettant aux commerces d’évaluer l’efficacité de leurs efforts marketing et d’appliquer les stratégies les plus rentables.
Cette métrique se calcule comme suit :
ROI = (Bénéfice net de la promotion/Coût total de la promotion) x 100
Le coût total de la promotion englobe les dépenses engagées pour la mise en œuvre de la campagne de remises, dont : les réductions de prix accordées aux clients, le matériel promotionnel (affiches, brochures, flyers), les dépenses publicitaires (médias traditionnels, numériques, réseaux sociaux), la main-d’œuvre supplémentaire nécessaire pour la gestion de la promotion ainsi que les frais de livraison et d’expédition associés aux offres promotionnelles.
Quant au bénéfice net de la promotion, il renvoie à l’avantage financier généré par la campagne, après prise en compte des coûts engagés. Il se calcule comme suit :
Bénéfice net = Revenus générés par la promotion — Coût total de la promotion
Les revenus générés par la promotion correspondent aux ventes additionnelles réalisées durant la période promotionnelle. Cela dit, il faut différencier ces ventes de celles qui auraient été réalisées en l’absence de la remise, afin d’attribuer précisément les résultats à la campagne.
Interprétation du résultat du ROI
L’analyse du ROI des promotions permet aux commerces de catégoriser les campagnes en fonction de leur performance. Si l’indice est positif, cela signifie que la campagne a généré un retour sur investissement supérieur aux coûts engagés. Elle est donc rentable. Par contre, s’il est négatif, cela veut dire qu’il y a eu une perte financière, avec des coûts ayant dépassé les revenus générés. Un ROI nul indique que la promotion n’a ni généré de profit ni entraîné de perte.
Facteurs influençant le ROI des promotions
Une multitude de facteurs peut effectivement faire fluctuer le ROI. Ces facteurs doivent notamment être considérés lors de l’analyse du succès de la campagne de remise. Comme facteur, on a les objectifs de la promotion : augmentation des ventes, liquidation des stocks, acquisition de nouveaux clients, fidélisation de la clientèle ou amélioration de la notoriété de la marque. On retrouve aussi le choix du type de remise (réduction de prix, offre groupée, livraison gratuite, etc.). S’y ajoute la durée de la promotion, déterminée en fonction des objectifs et du type de promotion. Si trop courte, cela limite l’impact de la promotion. Si trop longue, une cannibalisation des ventes à prix normal peut arriver. Pour optimiser ce ROI, on peut cibler les promotions vers les segments de clientèle les plus susceptibles d’y répondre et analyser le comportement des clients durant la promotion (taux de conversion, valeur moyenne des commandes, etc.).
Outils pour mesurer l’impact des offres
Il existe une mélopée d’outils et de plateformes pouvant évaluer avec précision l’impact d’une offre promotionnelle. Ils fournissent de précieuses données permettant de suivre les performances d’une campagne de rabais et de l’ajuster en conséquence. Notamment, cela concerne :
- les outils d’analyse de données intégrés à de nombreuses plateformes e-commerce et marketing ;
- les logiciels d’analyse web comme Google Analytics ;
- les outils d’attribution marketing servant à déterminer l’impact spécifique de chaque canal marketing (par exemple, e-mail, réseaux sociaux, recherche payante) sur les conversions et les ventes ;
- les plateformes d’automatisation du marketing ;
- les tableaux de bord et rapports personnalisés, utiles pour surveiller les KPI clés, identifier les tendances et comparer les performances des campagnes promotionnelles ;
- l’intelligence artificielle (IA) et l’analyse prédictive pour prédire le comportement des clients, personnaliser les offres spéciales et maximiser le ROI des campagnes ;
- les tests A/B comme les tests de différentes remises, de différents messages promotionnels ou de différents canaux de diffusion ;
- le suivi des codes promotionnels uniques et les enquêtes clients ;
- les outils de veille concurrentielle.
En utilisant les outils adéquats, les commerces peuvent mesurer efficacement l’impact de leurs promotions, optimiser leurs stratégies marketing et maximiser leur retour sur investissement.
Les principaux KPI pour analyser les performances commerciales de ses promotions
En analysant des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents, les entreprises peuvent acquérir une compréhension approfondie de l’impact des remises sur les ventes, l’engagement des clients et la rentabilité globale. Parmi les principales métriques à considérer dans le cadre d’une campagne de remise, on dénote les KPI liés aux ventes et à la rentabilité : ventes totales, volume des ventes, valeur moyenne des commandes (AOV), taux de conversion et marge bénéficiaire. Puis, il y a les KPI d’acquisition et de fidélisation de la clientèle : taux d’acquisition de nouveaux clients, taux de fidélisation de la clientèle, fréquence d’achat des clients et valeur d’achat des clients. S’ajoutent à ceux-là les KPI d’engagement et de marketing : taux de clic (CTR), coût d’acquisition par client (CAC), trafic Web/App et engagement sur les réseaux sociaux. Il existe d’autres KPI à prendre en compte : taux d’abandon de panier, rupture de stock et satisfaction client.
L’analyse de ces indicateurs clés permet aux commerces d’identifier plus facilement les remises les plus efficaces, d’optimiser leurs stratégies promotionnelles et de maximiser le retour sur investissement de leurs efforts marketing. Il est important de noter que l’ensemble des KPI pertinents peut varier en fonction des objectifs commerciaux spécifiques et de la nature des campagnes promotionnelles.
Commerces locaux : suivre l’impact de ses remises avec Sowbeez
Chez Sowbeez, nous permettons à tous commerces locaux de se mettre en avant sur les réseaux sociaux en collaborant avec des citoyens-influenceurs. Nous leur permettons de gagner en visibilité auprès d’une communauté engagée par le marketing d’influence local, mais surtout de donner un coup de pouce à leur campagne commerciale. Grâce à l’authenticité et l’expertise de nos sowbeezeurs, leurs campagnes de remises et de promotions ont plus d’écho sur leur public cible.
Qui plus est, nous mettons à disposition de nos nano-influenceurs et des membres de notre réseau de commerces des outils avancés pour offrir plus d’impact à ces campagnes de promotion. Notre application mobile embarque notamment des outils avancés de création et de publication de contenus pour les réseaux sociaux. Mieux encore, notre plateforme est alimentée par intelligence artificielle. Cette technologie permet à nos influenceurs d’avoir des idées de contenus plus pertinentes. Elle dope aussi nos outils d’analyse de performance pour que chacun de nos membres puisse suivre les progrès de chaque collaboration.
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